山寨手机陷入旋涡售后服务成最大死穴
山寨手机最近人气急升，不仅因为其被品牌厂商指责扰乱了行业秩序，还因为其越来越显示出“亲民”（功能多价格低）的一面，更因为越来越多的人发现：原来山寨手机有着一条超乎寻常的 “合理的产业链”。
然而，不可回避的是：山寨手机就像面包一样：在“后场”被“烤制”出来后，便直接送到了“前店”去卖。没有质量保证，没有售后服务，山寨手机如不能“在阳光下接受考验“，则前景堪忧。被招安，还是转型，这已成为山寨手机们不得不考虑的一个问题。本专题调查了山寨手机的生存现状，并理性分析了它们的发迹过程和发展瓶颈问题，同时也为山寨手机们的“阳光化生存”找到了一些范本！
一线直击
国内市场明藏暗躲，海外市场抢先一步
山寨手机打响利润争夺战
6月23日上午10时，深圳华强北开始忙碌起来。
高耸入云的赛格大厦旁边，华强电子世界一二期、远望数码城、赛格电子配套市场等多个大型市场比肩而立，这里的商业业态百花齐放，电子市场里人群川流不息，一切迹象都在展现着中国电子市场“一哥”的江湖地位。
如今，华强北又多了一张新名片——山寨手机。有人戏言，在华强北你可以穿得邋遢，走得不潇洒，但手上不能没有一款最时尚的手机。在华发北路短短一公里范围内，云集了高科德、龙胜、桑达、明通等众多通讯交易市场。
然而在浮华背后，却是一场暗潮涌动的山寨手机利润争夺战。
手机卖出“白菜价”
“这个是诺基亚N95高仿吗？”
“是啊，这是目前最热销的一款机子，菜单功能和真的几乎一样。”
“多少钱？”
“850元。”
“能便宜吗？”
“你还个价，合适就卖你。不过我也告诉你，这个机子比真机子还好用，也有保修，你就放心买吧。”
这是记者在远望数码商城一个档口听到的一次对话，类似的对话每天都发生在华强北各大手机市场上。
明通数码城是华强北山寨机交易最活跃的场所。上午11时许，记者进入数码城，马上就被里面火爆的气氛所感染：一楼千余平方米集中了数百个铺位，大部分是一米见方的玻璃柜隔开的小铺，每个柜台都清一色地摆放着数十款不同的山寨机，攒动的人头让人窒息。
“山寨机有‘三码’和‘五码’之分，不同的是‘五码机’披上了合法的外衣，而‘三码机’依然是‘黑户口’。”在山寨机行业浸淫多年的黄强（化名）告诉记者。
明通数码城共有四层，每一层都有上千人拥挤其中。记者艰难地穿过狭隘的人缝，看到每个档口前均有讨价还价的人，还有些人提着黑色塑胶袋，敲打着计算器“议价”。在山寨机的销售场所，用计算器报价是一个潜规则。
记者在二楼电梯拐角处看到一个档口贴着促销信息：“华英雄6888，双卡双待仅售360元。”
“这个型号没听过，质量怎样？”记者问店主。
“（质量）可以啊，你看我一上午都卖十几台出去了。”
据了解，类似“华英雄”这种乱套个名就生产出来的三码机在各个手机市场内数不胜数。目前的标准配置是双卡双待双蓝牙、带mp3、mp4和200万像素摄像头，批发价从300～600元不等，有些机子甚至还具备免费收看电视的功能。
记者走了一圈下来，发现山寨机的外形完全可以用“古灵精怪”来形容：有的设计成跑车状，有的是烟盒形，还有的拖着长长的望远镜“尾巴”……
狡兔三窟躲查处
不久前，央视《经济半小时》对华强北山寨手机的猖獗情况进行了曝光，但仅仅在当地产生了轻微的波澜。在经历短暂的“扫荡”后，华强北的山寨手机交易依然生机勃勃，繁荣依旧。
在“严打”时期，场内经销商普遍抱着“你有张良计，我有过墙梯”的态度，丝毫不怕工商部门的检查。高科德通讯数码广场朝歌科技有限公司老板娘王永丽对乔装成买家的记者说：“其实每次检查前，我们都会收到‘风声’，这时候所有的机器都会撤走，卖场内大部分档口的玻璃柜里面都是空的，工商局也查不出什么东西。”
记者注意到，各大卖场均有卖场自己组织的保安人员，手持对讲机，不时地“观察”着场内的一举一动，大门口外也有一些负责监控的流动“暗哨”，如果发现有陌生的脸孔在拍照，马上就会有人阻挡并盘问照片的用途。
据知情人士透露，深圳福田工商分局的执法人员其实也非常清楚卖场卖的是什么东西，每次检查时更多的是一种“走过场”的形式，真要毁了山寨机这块最聚集人气的交易区域，华强北靠什么“吃饭”呢？有关当局也很头痛。
王永丽除了在高科德有两个档口，在另外一个卖场还有一个柜台，货物可以随时在三个档口间腾挪。至于在工商部门检查前，货都挪到哪里藏起来，她不愿告诉记者，只是笑着说：“卖场里面的经销商是各显神通，各种方法都有。”
除了私人档口明目张胆地销售山寨机外，一些正规的店铺也疑似卷入其中。在深圳国际电子城附近的中国移动通信某直销点，店内不仅有三星、摩托罗拉和诺基亚的授权经销牌匾，而且也大量摆放着三科、华禹、宝马等‘三码机’在销售，还在标签上堂而皇之地注明产地是韩国；而在一家自称是三星授权店的耀博数码旗舰店，记者发现所有三星型号的手机都没有明码标价，销售人员煞有介事地说，机器有行货和水货，水货能便宜七八百块钱，但没有发票只能店保，不能全国联保。
事实上，在华强北，买山寨机是不可能要到发票的。龙胜手机批发中心1楼1A080档口刘映弟说：“客人需要购机证明时只能开收据，保修可以拿回档口保修，或者直接寄到该机型的指定维修中心。”记者发现，各大手机批发场地均设有独立的售后服务区。
记者向一家名为华帝科技的公司订购了一台东极星680双模手机，送货的付先生说：“手机如果出现质量问题，可以把手机直接发回给他们公司保修。”像付先生这种盘踞在小区楼上做批发的公司还有很多，他们每天送往卖场或批往全国各地的手机，少则几百台，多则数千台。
“山寨机”掀起海外掘金潮
“现在利润少多了，像你这样以批发价购机，我们每台就赚个盒饭钱。”付先生说。
华强北大量手机批发商和经销商的扎堆也带来了一个严峻问题——如何在利润日渐细微的市场中求得生存。从事山寨机销售两年多的付先生感触良多：“两年前零售商销售一台机子，有时候可以赚上千元，现在不行了，零售有个两三百利润就不错了，一般我们批发商在进价基础上加上5元就批出去了。”
据悉，“三码机”、“五码机”的价格会随时根据货量多少、市场需求和竞争对手的情况作出调整，如果批发商不及时走货，就可能遭遇跌价损失的风险。
记者在各大手机销售卖场还发现一个有趣的现象：每到中午12点至1点，不少柜台前开始围着许多男女认真地用纸笔抄写着什么。记者好不容易挤近柜台，才发现玻璃柜台上放着一张表格，上面标注着各种手机的型号和价格。原来，这些人抄写的是当天手机的进价！
知情人士告诉记者，这些价格一般会在每天中午出来。至于价格由谁来定，为什么要到中午的时候才会出来，该人士说，这些价格由“大老板”来定，他们掌握着整个市场的手机价格，每天的价格都会发生变化，这种变化和股票期货行情有点相似。
据了解，在深圳手机市场，只有几个最大的商家控制着所有的货源。一级批发商一般不做零售，他们尽量在当天批发掉手上所有的机子，然后再进货，他们向二级批发商发货，然后二级批发商再向全国各地的手机经销商发货。所有“山寨手机”均采用公开报价、统一验机、统一发货、统一打包，经营户与采购者之间借助周边的物流商进行交易提货。
“别看场子里面忙忙碌碌，以为做山寨机很赚钱，其实我们做生意的压力是越来越大了：既担心工商部门来查，又担心手上的货卖不出去。做我们这行，亏损倒闭的也非常多，只是有人走了，柜台很快会被其他人接手下来继续经营。”王永丽说。记者发现，在高科德通讯数码广场，不少空置了的玻璃条柜正在重新招租，二楼条柜租金是每月800元，三楼是每月500元。
由于山寨机国内批发价格在市场内已经相当透明，因此许多做山寨机生意的人开始纷纷转做外销，这样赚的利润会更多一些。“在国内销售一台机器才赚5元，出口大约能赚二三十元”。正是由于这种数倍于内地市场的利润，才激起了大批中国“山寨机”的海外掘金梦。而有着大量低端廉价机型需求缺口的印度、迪拜、非洲等地，则成为了“山寨机”出海的首选市场。
记者了解到，许多“山寨机”出口走的是迂回路线，即通过水路批量走私去香港，再经香港转运至海外的终端销售市场。据知情者透露，仅该环节就可逃避17％的关税，这让原本低价的“山寨机”在国际市场上更加有了价格优势。
虽然没有人能具体统计出每年从中国出口到国外的山寨机实际数量有多少，但明通数码城场内专门定制泰语、越南语、阿拉伯语、德语、西班牙语的山寨机柜台的生意额却一直在稳步提高，一位店主毫不讳言地说：“今年出口欧洲的量比往年增加了不少。”
延伸
萝卜青菜各有所爱
“山”与“水”市场争宠
山寨机最近人气急升，然而在深圳华强北手机批发商圈还充斥着另一个“黑户口”明星——水货手机。
按行业定义，水货手机是由国外、中国港澳台地区没有经过正常海关渠道进入内地市场的手机，其最主要的目的是为了逃避关税，这种“水货机”比国内行货手机价格更低、款式更多、功能更全，因而也引来了“追潮一族”的热捧。
翻新机搅局水货市场
陈锋（化名）曾担任佛山某数码广场总经理一职，直到去年年初，一度和当地水货二级分销商谈好进货条件，准备开店狠赚一笔，后来因为同时管理两个公司分身乏术而搁浅。
“水货手机现在也很畅销，它和山寨手机属于不同的消费层次需求，不会形成正面竞争，不会因为山寨手机的崛起而削弱。”陈锋说。
按陈锋的描述，水货机市场目前已形成一个稳定的产业链：广东有一级代理商，然后一级下面有几个二级分销商，分销商的资金实力很庞大，水货机经他们的手再流到小批发商和零售商之手。
“我有一位在佛山做二级分销的朋友，往往深夜接了个电话，就开着雅阁直奔深圳，把多普达堆满一车。”陈锋说，“做水货固然要靠眼力，分辨水货真伪和成色，但同时也要承担价格波动的风险。跌了认命，涨了往往能带来巨额的利润，像当年的夏普903，水货卖1000多元，后来涨至2000多元，再后来在春节假日供不应求的推动下，竟然飙升到4000多元的价位。整个涨价的背后，其实有着明显人为压货操纵的痕迹，可以说，水货手机这行里也是黑幕重重。”
“以前你在零售渠道买到的所谓水货手机，其实80％都是翻新机，包括L通信。”陈锋语出惊人，因为L通信是广东知名的手机零售集团，旗下有多个店铺。
据他描述，以前在广州地王广场卖水货手机的店铺，一楼是对外的门面，二楼几乎都是加工场地。站在二楼放眼望去，每个人都在紧张地“加工”着机器。
在地王广场附近的陵园西路云集着众多手机卖场，这里鱼龙混杂，有大量的山寨机，也有“真水”和“假水”之分，其实柜台人员口头上宣传的行货、水货，基本都是翻新机无疑。“当然，现在买手机的人精明多了，有些人不用销售人员推销就直接问有没有翻新机，有的话就直接侃个底价。”陈锋笑着说。
山寨机与水货机各有需求
其实在业内人士眼中，真水货手机的质量还是非常好的，只是由于大量的翻新手机充斥着市场，才造成了那么多质量投诉的出现。
许丽华在深圳某外资企业工作，一年下来往往会“跟风”般地换好几台手机，更换的机器里面既有刷了简体软件标志的水货手机，也有具备游戏和电视功能的山寨手机。她认为，水货手机和山寨手机将成为两种左右国内手机市场的第三极力量。一方面，水货手机并不比行货质量差，但价格却比行货低了很多，很多行货没有的型号在国内也能买到；另一方面，国产山寨手机现在大行其道，有的山寨机器也出口到别的国家，这其实是一件很值得骄傲的事。
“水货手机对于追逐潮流的年轻人有着较大的吸引力，而山寨机虽然功能和模样上可以全盘照搬，但诺基亚、摩托罗拉的商标则不能明目张胆地贴上去呀，所以现在我们两种手机同时做。”在桑达电子通讯市场经营的蔡小姐明确告诉记者。
陈锋认为，水货手机并不会消失，只是目前的声势被异军突起的山寨机暂时盖过了。在未来很长一段时间内，水货手机还是会以翻新机的形式出现在市场上。翻新机目前有专用工具对其进行抛光、喷漆处理，使其变得和新的一模一样。“连手机屏幕也有专门的抛光机打磨，总体硬件投入成本却不过几千元”。翻新的模式和当年佛山翻新二手显示器的过程差不多：从垃圾堆里面找出有用的东西加工，然后有加工机壳的厂，也有生产外包和说明书的企业做配套，可以说，翻新机的产业链完善程度要高于后起步的山寨机。
虽然水货机出货量比不上山寨机，但其实山寨机的崛起和水货手机当年风靡的原因差不多：只要价格存在差异就明显好卖。例如三星在两年多以前，因为某些原因，三星水机与行机差别达到一千多元也是正常的，这样水机就可以横行。一句话：只要行货和水货有价差，水货机依然会长期存在。
同样凭借低廉的售价，山寨手机这两年几乎以攻城略地般的态势迅速占领了国内手机市场份额，然而挥师疾进的背后却暴露出质量不稳、扩展性差、售后服务难以保障等诸多问题。业内人士指出，售后服务几乎决定了山寨手机未来的生死存亡。
名词解释
山寨手机
它们或由生产者自己取个品牌名字，或模仿品牌手机的功能和样式，一般没有售后服务，其价格仅是品牌手机的1/3。此外，一些价格低廉、功能齐全的贴牌机和名称五花八门的杂牌手机也都属于“山寨手机”。
三码机与五码机
正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见。分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。
所谓三码机，就是“三码合一”，即手机背面的串码、包装盒上的串码和手机内部的串码（GSM网络的手机按*#06#可以调出）完全一致。当然，三码机是标准黑手机，其他几种编码是伪造的。
所谓五码机，就是“五码合一”，即实现了信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码以及手机外观和在国家信息产业部登记统一。
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售后服务成山寨机最大“死穴”
纵深
全国最大的山寨手机输出中心在深圳，而全国的山寨手机交易中心则集中在深圳华强北。
下班时候的华强北，人行道上杂乱无章，摆卖着各种手机配件和电子产品。如果你觉得花费350元在路边摊购买一台当年经典机型——摩托罗拉V3划算的话，请别急着掏钱，只要你有“DIY”的动手精神，完全可以在华强北把V3全套零配件买齐，用300元“拼”出一台可以正常使用的V3手机。
300元的成本账
一位在手机圈内打拼多年的“圈内人”向记者介绍了山寨机制作和销售的一些内幕。据其介绍，一台山寨手机的出炉要经历寻找芯片、软件解决方案、开模、生产和销售这五个环节。现在深圳已形成了一条成熟的产业链分工模式，从手机设计、原材料供应，到各个环节的生产和组装，都有专业的分工。目前，多数山寨手机的制作生产都在正规的手机代工厂中完成，也有一部分租用“小作坊”来完成。像组装的工厂，一般只需要租一间房子就行了，十几个小工平均一天就能组装出上千部手机来。
一般而言，一款仿真的品牌机型，首先需要到手机研发公司购买设计方案。然后将电子元器件、软件激光扫描集成电路板批量复制。每个电路板的制造成本约为23美元，具有MP3、MP4、百万像素拍照等基本功能。
第二步是到模具厂去开塑料模具，即套壳。每个模具的制作成本仅为8美分，再加上包括屏幕、充电器、摄像头、键盘、光盘等包装配件在内的制作成本约为15美元。
最后，将所有模具送至OEM代工厂委托加工，生产出各个主机的零部件进行组装，每个加工成本大概在17~20元之间。每台机器的制作成本不超过40美元(约合人民币300元)，然后再配上手机充电器、电池、耳机这样的手机配件（这些配件的成本并不高）。
“如果一台新款3.0屏的手机总成本是400元左右的话，出货一般是450元，到达消费者手中则要700～800元。”他补充说。
据记者了解，做大批发的一般是以前做国产品牌手机的省代理，他们手上握着大量的出货途径。由于山寨手机生产成本低，中间利润能达到50％～100％。一部手机生产出来后，生产商赚10％到15％，然后是国包商、省包商和地包商赚20％到25％，零售商赚得最多，因为山寨手机不可能有“建议零售价”，只要能高价卖出去，利润都是自己的。
山寨手机经销商李芳告诉记者，从科技园到华强北，有数千家手机产业链上的公司，这里面90％的公司做的都是与手机有关的生意。只要你有钱，在采购齐主板、软件、视屏、摄像头、马达、听筒、壳料后，你也索性可以上组装厂组装自己命名的手机。
低成本下赚快钱
在品牌机面前，山寨机不仅具有很强的价格优势，而且它推出新产品的速度也极快。在手机产业链中，正规品牌手机从策划阶段到最后投入市场，一般需要半年到10个月的时间，而山寨机却可以在这段时间内源源不断地推出多款新产品。
据了解，山寨机现在的平台几乎全部使用了联发科（MTK）芯片。这一手机芯片的诞生，一下子让手机的生产没有了核心技术，只要加个外壳和电池，谁都能用MTK提供的手机“半成品”生产出一台手机。有人这样比喻：这就像你去市场买一台电脑兼容机一样，CPU、内存、硬盘、显卡都给你配好，你只要用不同的机箱和螺丝把它们拧紧就OK了。
在深圳和重庆之间做水货机和山寨机批发生意的黄强（化名）却对此忧心忡忡。他说：“山寨机最主要的隐患是质量和售后问题。据我所知，重庆发货的现状是，每天都发上百台回来，再发上百台回去修。”
由于山寨机没有自己的研发，没有更科学的实验，所以它把生产过程中有很多必要的环节就省掉了。记者曾拿起多台不同型号‘三码机’把玩，发现许多机器做工明显不够精细，有些键盘缝隙过大，有些后盖对接不够严密。此外，标称200万像素的摄像头拍出来的效果往往连30万像素的实际效果都不如。
“很多功能其实都是夸大宣传。像某款宣传能待机180多天的‘三码机’，以现在的技术，能待机一个星期就已经非常不错了。至于那些可以接收电视节目的山寨机，你可能更难以接受：一方面屏幕小看起来费劲，另一方面信号时强时弱，必须在高处坐下来接收才会有比较稳定的效果。”黄强笑着说。
黄强认为山寨机最大的贡献其实只有价格便宜。在监管失控的现状下，许多人是抱着赚快钱的念头，做一批货，完了就闪人。黄强说他有一个兄弟，以前做三码机，但做不了售后，因为厂家跑了，他也只好“销声匿迹”了。
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山寨机的发展考验政府智慧
访谈
上游，有芯片供应；下游，有市场需求；中间，有渠道支撑。单纯以市场眼光来看，山寨手机似乎有着一条趋于“合理的产业链”。
在这条产业链中，手机就像面包一样：在“后场”被“烤制”出来，直接送到“前店”去卖。不经任何检验，毫无质量保证，但却拨弄着众多国产手机敏感的神经。
甚至，有些国产机与山寨机的芯片出自同一厂商，所用技术也如出一辙。然而，山寨机却有着价廉的明显优势，权衡之下，消费者不难做出选择。
面对这样的一种奇怪的业态，市场如何规范？行业如何管理？确实考验着政府的智慧。本期我们特邀三位嘉宾，他们分别来自手机渠道商、手机制造商和科技市场的研究机构，共同探讨山寨手机的未来走向。
《中国经营报》：近两年来，山寨手机呈现出快速发展势头，在手机牌照尚未开放之前，我们称其为“黑手机”，然而在牌照放开以后，这种手机似乎得以光明正大地发展。“山寨手机”日益显现出一种雄霸一方的架势，就其本身来看，山寨手机快速膨胀的理由在哪里？
邓中元：类似于手机这种消费电子产品，其用料成本是比较低的，而更昂贵的是知识成本。比如对于核心技术的研发投入，或者品牌价值的打造等等。正是因为正规品牌手机进行了大量的资金投入，所以要赚回这个成本，就必然要提高手机的终端价格。
但问题是，目前电子产品的价格普遍呈现逐渐下滑的态势。手机小作坊们正是抓住了这样的趋势，直接购买芯片、机壳等零部件，进行组装，然后直接拿到市场上销售。由于没有研发环节，没有知识成本的投入，没有送检的程序和费用，所以核心成本很低，再加上中国目前大量的中低端用户，对于价廉、多功能产品的诉求，所以就直接导致了这个市场的迅速膨胀。
《中国经营报》：山寨手机在近两年的发展是如此的迅速，它对于正规品牌手机市场的冲击有多大？
郭秀宏：山寨手机通过非法渠道进入市场，它们以假乱真，以次充好，已经干扰了手机行业的正常竞争秩序，山寨手机对正规的手机制造商和手机渠道商都造成了一定的冲击和影响。
张高贤：山寨手机已经对正牌手机形成了一定压力。山寨手机主要通过节约成本与正规手机竞争，主要表现在：一是山寨手机偷税漏税，二是山寨手机没有售后服务，三是没有研发投入，四是没有品质控制，五是节省了手机牌照的准入时间。以上五点，构成了山寨手机的竞争优势，尤其是手机牌照的准入时间。由于正规手机厂商每款手机上市之前，都要交送信产部测试，一般需要50天左右；同时每款机的检测成本是20万元，如果一年要推5款则需要100万元，成本是比较高的。
邓中元：山寨手机的核心卖点是集成的功能多、价格低，而具有相同功能的正牌手机，其价格可能是其2~3倍。这样的价位，对于中低端手机市场冲击比较大。但就高端市场来讲，由于用户更看重手机终端的质量和功能的稳定性，因此极少购买这种手机。
但有些问题值得我们深思：国内正规的手机厂商，由于要打品牌、做广告，投入了大量的财力，而生产的手机，论质量甚至和一些山寨手机不相上下，其芯片甚至可能出自同一厂商。说到底，还是国产品牌机在研发上缺乏核心技术，进而无法牢固把握这一块市场。
《中国经营报》：据悉，深圳市将对华强北电子市场逐家进行检查验收，以打击“山寨手机”。你认为怎样才能更有效地处理山寨手机这个特别的市场和产业链？
郭秀宏：希望有关部门高度重视黑手机带来的严重社会危害，把打击黑手机当做一个系统工程来看待，例如加大监管力度，设立跨部门的专门执法机构，组合海关、税务、质监、工商、工业和信息化部等部门进行联合执法，找出黑手机的源头和渠道，加大惩罚力度，从而净化市场环境，维护正常的市场秩序，保障正规厂商、零售终端和消费者的正当权益。
邓中元：要控制山寨手机，要以政府的行政力量为主，以市场调节为辅。因为就市场来看，山寨机的产业链几乎不存在问题，它有上游的芯片供应，有下游的市场需求，是一条能够满足方方面面需求的产业链，所以市场发挥的调节功能不大。但可以间接地利用市场的力量发挥作用，比如教育消费者正视山寨手机的弊端，从而减少它的市场需求，迫使其萎缩、转型或改变其营销策略。
张高贤：事实上，现在很多山寨手机也想做正规，但关键是不知道怎么做，缺乏产品控制经验和品牌营销经验等。所以政府完全可以通过某种形式，引导这些山寨手机走向正规。
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